大客戶銷售的三大理論流派

  作為一個面對大客戶銷售的銷售組織而言，一般分為四個層級，一是銷售高管，他們作為策略所有者需要確保組織中的每個人都清晰地了解且統一執行銷售策略。銷售信息自動化、績效管理、人員薪酬、組織發展、人員篩選、以及銷售關鍵流程和銷售服務系統能夠為策略的實現提供何種支持，這些問題是需要他們來制定的。對于他們的關鍵詞就是“制定”。
  二是銷售總監，他們的作用是需要深入細致地研究組織與客戶建立和深化關系的銷售流程，并確保這些流程已明確且傳達到組織的相關崗位。他們工作中的首要任務是保證各方銷售流程參與者在按照流程為客戶提供解決方案服務時協調一致。他們的關鍵詞是“指導”。
  三是銷售經理，他們的作用是負責發展團隊中的個體成員，以確保他們能夠實現和維系期望的客戶關系。還要不斷地對成員進行適當的評估和發展，他們需要具備合作式的輔導技巧和工具。透明的關鍵詞是“發展”。
  四是銷售代表，他們的作用是實施、交付盈利的銷售，維系長期的客戶關系。銷售人員需要技巧幫助他們履行對需求的諾言，在銷售周期中引導客戶及潛在客戶。銷售人員必須要理解客戶的市場戰略以及業務問題、他們的個人需求及未來方向，也要求他們進行客戶分析，并提供售后服務以及不斷的客情關系的維系和支持。他們的關鍵詞是“實施”。